הסבר על שלושת המוחות

שתף / שתפי את הסיפור בפייסבוק או בוואטסאפ

המוח שלנו מורכב משלושה מוחות:

1) המוח הזוחלי – הקדום והמשמעותי ביותר. התפקיד שלו הוא להגן עלינו מבחינה הישרדותית ולהבטיח רבייה.

2) המוח הרגשי – דואג לזה שאנחנו יכולים לחוות רגשות. גם הוא התפתח כדי לאפשר לנו לחזק את יכולות ההישרדות והרבייה שלנו.

3) המוח הניאו – קורטקס, מאפשר לבצע תהליכי חשיבה מאוד מתקדמים, גם הוא כדי לאפשר לנו לשרוד ולהתרבות בצורה טובה יותר.

כל זה מתחבר לעובדה שכיצורים אנושיים אנחנו מחפשים דרכים להתייעל מבחינה הישרדותית. ככה מערכת העצבים שלנו עובדת. לחזק את יכולות ההישרדות והרבייה שלנו. בגלל זה אנשים משקיעים כל כך הרבה בטיפוח, למשל. זה מחזק את יכולות הרבייה ברמה לא מודעת, הגנים יכולים להמשיך הלאה בצורה טובה יותר וזה משפר את הסטטוס החברתי.

אם נבין את הדברים האלה נמכור טוב יותר. לכן כשבנינו מערך שיווקי למוצר ״משחת שיניים מלבינה״ – עשינו דבר מהפכני.

רוב האנשים שמכרו את אותה משחת שיניים, מכרו אותה דרך חנויות. זוכרים שדיברנו על כך שצריך להעביר אנשים תהליך רגשי ממצב ניטרלי למצב שבו המוח הזוחלי שלהם מבין שיש בעיה הישרדותית, רבייתית או שהסטטוס החברתי שלהם נמצא בסכנה –כי רק ככה אנו כיצורים אנושיים קונים!

עכשיו נדבר על עיקרון שלושת המוחות, עיקרון מאוד חשוב בכל מה שקשור בשיווק, מכירות והשפעה ושכנוע.

קודם כל, בשנת 1952 חוקר בשם פול מקליין גילה שיש לנו 3 מוחות בתוך מוח אחד שבעצם התפתחו בתהליך אבולוציוני על מנת לתת לנו אפשרויות הישרדות ורבייה טובות יותר.

זכרו, כמכונה ביולוגית המטרה העיקרית שלנו על כדור הארץ מבחינת איך שהמוח שלנו מתוכנת, היא לשרוד, להתרבות ולהמשיך הלאה. ככה המערכת שלנו בנויה. אם למישהו יש ספק, אין בעיה לבדוק את זה באין ספור מאמרים ומחקרים שנכתבו בנושא. זה לא קשור לדת, אלא לאיך המערכת הפיזיולוגית שלנו פועלת..

לכל אחד מהם יש תפקידים שונים והחלוקה בניהם לא שווה. בנוסף, הם לא שולטים באופן שווה על המוח.על פי חוקרים מתחום הפסיכולוגיה האבולוציונית, ההתנהגות שלנו היא ברובה המוחלט מונעת על ידי המוח הזוחלי.

המוח הזוחלי [הקדום ביותר] – מגיע מלשון ״זחל״ והוא התפתח בצורה ראשונית. יש בו כל מיני פונקציות בסיסיות כמו התרעה כאשר אנחנו רעבים וצמאיים, והמטרה העיקרית שלו היא לוודא שהגוף הפיזי שורד ומתרבה.

קל להבין את ההיגיון מאחורי האינסטינקטים שלנו ברגע שמבינים שהמשימה העיקרית שלנו ב15 עד 20 השנים הראשונות לחיינו היא לשרוד מספיק זמן כדי להעביר את הגנים שלנו לדור הבא. המוח שלנו “מתוכנת” לתקופה הרבה יותר מוקדמת מאשר העולם שקיים היום. פעולות מסוכנות שפעם, לפני 100-150 אלף שנה ויותר, שהיו עלולות לגרום למוות, כבר לא מהוות לנו סכנת חיים. עלינו כבני אדם לשרוד גם מבחינה רגשית. לאחר שנפגעתם במהלך חייכם, הבטחתם לעצמכם – גם אם אינכם זוכרים זאת במודע – שתשמרו על עצמכם טוב יותר כדי שלא יקרו לכם יותר מדי דברים רעים. המוח הזוחלי היה החבר שעזר לך לקיים הבטחה זו.

לכן דברים שנראים לנו כמו סכנה, פיטורים למשל – בגדול הם לא מהווים סכנה מיידית להמשך הקיום שלנו, אבל אנחנו חווים את זה בצורה כזו כי ככה התפתחנו. המערכת הנוירולוגית שלנו לא השתנתה ולכן בשיווק המטרה העיקרית היא לפנות למוח הזוחלי.

הדבר החשוב ביותר בשיווק הוא להראות שהמוצר שאנחנו משווקים יכול לעזור לבן אדם בשלושה דברים: הישרדותו, רביה והמשכיות הגנים, ושיפור הסטטוס החברתי שלו.

הישרדותו: למשל אם אנחנו משווקים קורס להערכה עצמית, עלינו להסביר ללקוח הפוטנציאלי איך זה משפיע על המשך ההישרדות שלו.

נוכל לכתוב ש״בלי הערכה עצמית תתקשה בתקשורת הבין אישית שלך עם אחרים וכיצורים חברתיים, דבר זה יהווה סכנה להמשכיות הגנים״. כמובן שלא תכתבו את זה במילים האלו, אבל המטרה היא להראות איך זה ישפיע על היחס עם אחרים, על המצב החברתי, על קשרים זוגיים וכן הלאה.
רבייה: המטרה העיקרית השניה של המוח הזוחלי הוא להמשיך את הגנים ולהתרבות. בכתב נראה לאדם שאם לא תטפל בהערכה העצמית שלך, זה יפגע בסיכויי הרבייה שלך.
שוב, לא במילים האלה, אבל הבנתם את העיקרון.
אפשר גם משהו בסגנון – ״מחקרים מראים שאנשים בעלי הערכה עצמית נמוכה מתקשים למצוא זוגיות ולהוליד ילדים״ (כמובן אם באמת יש מחקרים כאלו! אין טעם לשקר)
סטאטוס חברתי: המוח שלנו מתוכנת להכיר בעובדה שסטאטוס חברתי גדול יותר עוזר למצוא זוגיות (להתרבות) ולשרוד (עם משאבים כמו כסף) בצורה קלה יותר.

להמשך היכרות עם הנושא, אני ממליץ לקורא ספרים כמו ״פסיכולוגיה אבולוציונית״ של ד׳׳ר דיוויד בס, ״למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים״ ״המוח המזדווג״ ועוד.

בכל מקרה, אני מקווה שהבנתם שהמטרה שלנו היא פחות לשווק בצורה לוגית ו״הגיונית״ כי זה לא מה שמפעיל את המוח הזוחלי והשולט ברוב קבלת ההחלטות שלנו.

אין טעם להראות שהמוצר שלנו הוא הכי טוב, הכי מגניב או הכי יעיל, אלא להראות שהמוצר שלנו פותר איזו שהיא בעייה הישרדותית, נותן יתרון חברתי ומקל על תהליך הרביה.

מקל, פותר ונותן יתרון. זה המוח הזוחלי.

המוח השני שהתפתח אחריו בתהליך ההתפתחות שלנו הוא המוח הרגשי, שמאפשר לנו להרגיש מגוון רגשות. גם הוא התפתח כצורך הישרדותי, כי הברירה הטבעית (או אלוהים, או כל דבר אחר שאתם מאמינים בו) החליטה שבתור ״מכונה ביולוגית״ עם מוח רגשי שיודע להתחבר עם אנשים אחרים וליצור חברויות, יש לי יתרון הישרדותי על פני מי שיש לו ״מוח זוחלי״ בלבד.

לדוגמא, מול קבוצה של טורפים ייתכן והיה לי קשה יותר לשרוד לבד מאשר עם קבוצה של אנשים שיצרתי איתם חיבור יחד איתי.

לכאן נכנס גם נושא יצירת אמון, שגם הוא צורך הישרדותי. למשל אם מישהו נרדם בג’ונגל, הוא היה יושן טוב יותר אם הוא יודע שמישהו מגן עליו ומתריע בפניו לפני סכנה. היה צריך להתפתח מנגנון של אמון, ומנגנון של שיתוף פעולה.

יש ספר מצוין שחקר את הנושא של התחברות עם אנשים עם אחרים. אנחנו יצורים חברתיים. חברות, אנשים שסביבנו זה חלק אינטגרלי מהחיים שלנו ולכן יש אנשים שעובדים במקומות שלא מכניסים להם יותר מדי כסף, אבל הם נמצאים בחברתם של אנשים שהם אוהבים וזה מעלה להם את רמת האושר פי כמה מאשר אדם שעובד לבד או עם אנשים שהוא לא אוהב אבל מרוויח פי כמה.

המוח הרגשי נותן לנו את האפשרות ליצור קשרים חברתיים ולחוש מגוון של רגשות.

המוח השלישי – המוח החושב, הניאו קורטקס והוא שמבדיל אותנו משאר בעלי החיים. הוא נותן לנו את האפשרות לעשות כל מיני חישובים מאוד מתוחכמים. אנחנו בעצם היצורים האחרים שיכולים לחשוב על עצמנו בגוף שלישי, או לחשוב על זה שאני חושב. אני יכול להשתתף בכל מיני דברים שדורשים מאמץ חשיבתי ואסטרטגי. גם זה התפתח כצורת הישרדות, כך שאני יכול לתכנן, להקים, ליצור חומרים יותר טובים, כלי נשק וכו’. יש ספר מדהים שנקרא “קיצור תולדות האנושות” של יובל נוח הררי. ספר מרתק. המוח הזה התפתח כך שיהיו לנו יותר אפשריות. להגיע למצב שאנחנו שולטים על החיים כך שלא נהיה לטרף. כמובן שזה גם יצר בעיות של מלחמות אבל לא נרחיב בנושא כרגע.

בצורה פרקטית, כאשר אנחנו משווקים לעולם לא נשווק בצורה לוגית. אולי נכניס חלק לוגי, אבל זה לא יהיה העיקר. למשל הסברים מפורשים על מה המוצר עושה או איך הוא פועל. אבל כאשר אנחנו משווקים אותו, המטרה העיקרית שלנו היא להראות איך הוא יכול להועיל להישרדות, לרבייה או לסטטוס החברתי של אדם.

כשאנחנו מדברים כדאי לדבר בשפה שהיא לא כללית מדי אלא מאוד ספציפית. כשאנחנו מדברים על הישרדות, רבייה או סטטוס חברתי – ברגע שנבין שלשם צריך לכוון הרבה יותר פשוט לנו לשווק מאשר לומר שהמוצר שלנו הכי טוב, זול או נוח. לא! צריך לשווק ולהגיד איזה יתרון המוצר נותן לרוכש? האם זה עושה אותו מהיר יותר? חכם יותר? בעל ביטחון עצמי? זו הכוונה ביתרון. על מה הוא מקל? כמה אנרגיה הוא יכול לחסוך לי? אנחנו מתוכנתים לחסוך אנרגיה וזמן.

תתחילו לחשוב במונחים האלה ולקחת את זה לשם. מהיום המשימה שלכם היא להפסיק לפנות למוח החושב, למוח הלוגי – למשל המוצר הכי טוב, זול או מגניב – זה לא מעניין ולא עובד. איזו בעיה הוא פותר? איזה יתרון הוא נותן לי? על מה הוא מקל? מה הוא חוסך?